بهترین راه برای رسیدن به یک ایده‌ی ناب کسب و کار
لیستی از انواع مشتریان احتمالی و کسب‌وکارها و مدل‌های قیمت‌گذاری را تهیه کنید.
فرصت‌هایی که این لیست‌ها هم‌پوشانی دارند را شناسایی و ارزیابی کنید.
سپس از قصر رویاهای خود بیرون بیایید و بهترین ایده‌ها را با کاربران بالقوه‌ی واقعی، مشتریان و یا تامین‌کنندگان ارزیابی کنید.
این امر احتمال موفقیت را افزایش داده و باعث اتلاف زمان کمتری می‌شود.
سه راه اصلی به سوی یک ایده‌ی کسب‌وکاری جدید
۱.ایده‌ی خودجوش: این نوع ایده هنگامی که زیر دوش هستید، رانندگی می‌کنید، با دوستان حرف می‌زنید، یا در خلال یک ملاقات کاغذی را خط‌خطی می‌کنید به ذهن شما خطور می‌کند. ناگهان نقاط به شکل دیگری به هم متصل می‌شوند و شما به روشنگری می‌رسید… بینشی که در شما به وجود آمده است شما را شگفت زده و هیجان‌زده کرده است، و ارزش این ایده‌ی جدید به نظر خیلی زیاد می‌رسد. باورتان نمی‌شود که چرا پیشتر این ایده به ذهن فرد دیگری نرسیده است!
۲.ایده‌ی نفوذی: شاید ۷ سال گذشته را صرف توسعه نرم‌افزارهای کسب‌وکاری برای خطوط هوایی کرده باشید، ولی متوجه می‌شوید که مجموعه نرم‌افزارها ضعف‌هایی داشته و نحوه‌ی عرضه این نرم‌افزارها به بازار توسط شرکت شما مشکلاتی دارد. شما این معایب را با رییس خود درمیان می‌گذارید، ولی شرکت شما اولویت‌های دیگری دارد و از این رو چیزی تغییر نمی‌کند.
۳.ایده‌ی موشکافانه: در این مورد، شما با یک ایده‌ی کسب‌وکاری شروع نمی‌کنید. در عوض، شما با تمایل به ایجاد یک کسب‌وکار و یک کارآفرین‌شدن شروع می‌کنید. ممکن است حاضر باشید از کار خود استعفا دهید و با آغوش کاملاً باز به سراغ آن بروید، و یا اینکه در کنار میز خود آن را هم شروع کنید… ولی به دنبال ایده‌ی کسب‌وکاری هستید تا آن را دنبال کنید.
ایده‌یابی کاری بسیار مفرح و جذاب است، ولی این قسمت آسان فرآیند است. اجرای ایده، گندم را از کاه جدا می‌کند و این همان جایی است که اکثریت مردم شکست می‌خورند. و این یعنی رسیدن به ایده‌ی مناسب شانس شما برای اجرای موفق را افزایش می‌دهد.
گام اول: درمورد اینکه انگیزه یا هدف شخصی‌تان از آغاز این استارتاپ چیست؟ (۱ ساعت)
یک فایل اکسل را باز کرده و در tab اول اهداف خود را بنویسید. شاید به نظر شما این کار زیاده‌روی به نظر برسد ولی می‌توان بعدها به عنوان یک سند مرجع به آن بازگشت تا چارچوب کاری خود را حفظ کنید.
گام دوم: برای مشکل چارچوب بسازید (۲ ساعت)
اگر سعی کنید از همان ابتدا لیستی از ایده‌هایی که به ذهنتان خطور کرده را یادداشت کنید، به احتمال زیاد با تعداد بسیار کمی روبرو خواهید شد که شاید شما را سرخورده کند. احتمالاً بعد از یادداشت کردن چند ایده دیگر فکرتان کار نمی‌کند و تمام ایده‌هایی که یادداشت کرده اید بر اساس پس‌زمینه‌های فکری و تجارب خودتان بوده است… برای مثال اگر یک بازی‌خور باشید، ایده‌های شما در مورد بازی‌ها خواهد بود. اگر در یک شرکت رایانش ابری کار می‌کنید، ایده‌های شما در مورد رویکردهای جدید و غیره خواهد بود. این چیز بدی نیست، ولی محدودکننده است.
در عوض، سعی کنید طوفان فکری خود را تسهیل کنید.
در فایل اکسلی که باز کرده اید، یک شیت جدید باز کنید و فهرستی از ۱۵ تا ۲۰ کلاس از انواع مشتریان/مخاطبان را در ستون اول بنویسید. با مولفه‌های جمعیت شناسی معمول مانند «افراد ۱۸ تا ۳۵ سال در محیط‌های شهری که سالانه بیش از ۱۰۰ هزار دلار درآمد دارند» شروع نکنید. در عوض، از عبارت‌های توصیفی استفاده کنید که گروه‌های خاصی از مشتریان یا کسب‌وکارهای را که دارای نیازها یا چالش‌های خاص هستند را توصیف می‌کنند. با این روش می‌توان راحت تر آن‌ها را مفهومی ساخته و در خلق ایده‌ها کارآمدتر و مفیدتر باشند.
سپس در ردیف نخست این فایل اکسل، انواع کسب‌وکارها و یا مدل‌های قیمت‌گذاری (مانند نوع کسب‌وکار) را که می‌توانید روی این مشتریان/مخاطبان اعمال کنید بنویسید. هیچ رویکرد صحیح و یا غلطی وجود برای انجام این کار وجود ندارد، و من اینجا خیلی لیبرال از عبارت «مدل کسب‌وکاری» استفاده می‌کنم. ممکن است نتوان برای گروهی از آن‌ها مدلی را نسبت داد. و ممکن است در برخی گروه‌ها هم پوشانی رخ دهد که اصلاً مشکلی ندارد. به یاد داشته باشید، شما این کار را می‌کنید که به طوفان فکری خود کمک کنید و ایده‌های کسب‌وکاری مختلف را با هم مقایسه کنید، نه اینکه در زمینه‌ی مدل‌های کسب‌وکاری به یک متخصص تبدیل شوید.
گام سوم: خلق ایده‌ها (۴ تا ۶ ساعت)
فایل اکسل شما هم اکنون به یک جدول تبدیل شده که در ستون اول آن انواع مشتریان/مخاطبین و در ردیف اول آن مدل‌های کسب‌وکاری و درآمدی نوشته شده اند. هر باکسی که دو لیست مذکور هم پوشانی پیدا می‌کنند جایی است که ایده‌ها خلق می‌شوند و طوفان فکری به پا می‌شود. در این جدول به سراغ تمام خانه‌ها بروید. می‌توانید در عرض چند ثانیه بسیاری از این خانه‌ها را نادیده بگیرید و از آن‌ها صرف نظر کنید (مثلا هوش مصنوعی برای خانم‌های خانه دار؟)، ولی بهتر است نگاهی مختصر به همه‌ی آن‌ها بیاندازید زیرا که ممکن است با ایده‌هایی روبرو شوید که اصلا انتظار آن را نداشته اید…
عبور شما از نخستین ستون بیشترین زمان را می‌برد، زیرا در این ستون در مورد تمام ۱۵ تا ۲۰ مشتری بالقوه چیزهایی می‌آموزید. این فرآیند در ستون‌های بعدی تسریع خواهد شد.
هر بار که ایده‌ی خوبی به ذهنتان خطور می‌کند، آن را در خانه‌ی مربوطه یادداشت کنید. برای مثال، ارائه‌ی خدمات پس از فروش به مشتریان برای آژانس‌های بیمه‌ی خرده فروشی؟ یا… یک کسب‌وکار مزایده‌ای برای استارتاپ‌هایی که به دنبال سرمایه‌گذار هستند. همه‌ی آن‌ها را یادداشت کنید.
سعی کنید حداقل به شش ایده‌ی خوب و درست حسابی برسید. سپس در همان فایل یک شیت جدید باز کرده و تمام ایده‌های خود را در آن یادداشت کنید. علاوه بر نوشتن خود ایده، باید اهداف بیان شده، مخاطبین و مدل‌های درآمدی برای هر ایده ای را بنویسید. این سند به مرور زمان تغییر می‌کند، ولی خیلی خوب است که با چیزی شروع کنید که بتوان بعدها به آن بازگشت و کارها را ساماندهی کرد.
گام چهارم – ایده‌ها را ارزیابی کرده و لیست را کوتاه کنید (۳ ساعت)
گام بعدی ارزیابی لیست ۶+ آیتمی شما با ملاک‌هایی است که به شما کمک خواهند کرد لیست خود را به سه ایده‌ی برتر محدود کنید. برای مثال:
تجربیات و ارتباطات شما: آیا شما در این صنعت یا با کسب‌وکارهای مشابه تجربیاتی دارید؟ آیا دوستان یا آشنایانی دارید که در این فضا مشغول به فعالیت باشند؟ مزایا یا معایب خاصی را مدنظر دارید؟
همخوانی با اهداف: این ایده تا چه حد با هدف اصلی شما همخوانی دارد؟ آیا هزینه‌های لازم برای شروع این کار با سرمایه‌گذاری ای که می‌خواهید روی آن انجام دهید سازگار است؟
فرصت بازار: این بازار تا چه حد بزرگ است و رویکرد شما تا چه حد متمایز و منحصر به فرد است؟ رقابت را در نظر بگیرید، ولی به خاطر حضور رقبا ناامید نشوید. حضور رقبا یعنی اینکه این فضایی که انتخاب کرده اید جذاب است.
گام پنجم: با شیرجه به سمت این ۳ ایده بروید (۲۰ تا ۳۰ ساعت در عرض یک یا دو هفته)
تبریک میگم، شما در نهایت به ۳ ایده‌ی خوب رسیدید. حال زمان آن رسیده که از قصر رویاهای خود پایین آمده و به جمع‌آوری اطلاعات خیابانی و بازخوردهای مردم بپردازید. برای انجام این کار سه گام اساسی وجود دارد (مثلا ۵.الف، ۵.ب، و ۵.پ) که آنقدر کلی هستند که می‌توان آن‌ها را به هر نوع ایده ای تعمیم داد.
۵.الف: باهوشـ(ـتر) شوید (۶ تا ۸ ساعت)
در صورتی که با مشتریان، کاربران و شرکای بالقوه‌ی خود وارد بحث شوید، می‌توانید با سرعت ۱۰ برابر ایده‌های خود را ارزیابی کرده و آن‌ها را اصلاح کنید. ولی اگر بدون آمادگی وارد این مقوله‌ها شوید، سوالات اشتباه خواهید پرسید، انگار توی باغ نیستید، و فرصت خود و زمان آن‌ها را هدر خواهید داد.
پس پیش از اینکه روی بررسی‌های میدانی، ملاقات در کافی‌شاپ، و جلسات اطلاعاتی خود سرمایه‌گذاری کنید، باید در مورد صنعت هدف خود اطلاعاتی کسب کنید. اگر در گام چهارم در زمینه‌ی «تجربیات و لینک‌ها» به خود نمره‌ی بیست می‌دهید، آنگاه می‌توانید از این مرحله عبور کنید. ولی در غیر این صورت برای هر ایده حدود ۲ تا ۳ ساعت زمان صرف کنید.
این امر احتمالاً دو روزی به طول می‌انجامد. کمتری کاری که می‌توانیم بکنیم این است که:
به دوستان یا آشنایان زیرک و باهوش خود زنگ زده و به آن‌ها ایمیل بزنید و نظرات آن‌ها را جویا شوید (لینکدین برای این کار خیلی مناسب است)
در صورت امکان با سرمایه‌گذارهای بالقوه صحبت کنید.
تحقیقات آنلاین زیادی انجام دهید. برای مثال، وابستگی‌های خارجی را تعیین کنید
اکنون به اندازه‌ی کافی اطلاعات دارید تا با افرادی که در صنعت هدف شما هستند به گفتگو بنشینید، و احتمال زیاد ایده‌های خود را بهبود بخشیده و آن‌ها را اصلاح کرده اید. خیلی خوب است، دارید کم کم به همان «ایده‌ی برتر» نزدیک می‌شوید.
در این مرحله، بسیاری از مردم چیزی را انتخاب کرده و زمان خود را روی «خلق» کسب‌وکار خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. برای مثال ثبت یک شرکت، انتخاب نام، ثبت یک دامنه، طراحی لوگو، چاپ کارت ویزیت و غیره. در حالی که این چیزها حس رفتن به سوی یک «شرکت واقعی» را القا می‌کنند، ولی در این مرحله شما را از هدف اصلی منحرف می‌کنند و غیر ضروری اند. بسیار عاقلانه تر است اگر این انرژی را صرف اعتباربخشی به ایده‌ی خود بکنید، مثلاً آن را با مشتریان واقعی تست کنید، رقبا را ملاقات کنید، نمونه‌های اولیه را شبیه سازی کنید و غیره.
۵.ب. با مشتریان، رقبا و شرکای صنعتی که خود آن‌ها را نمی‌شناسید صحبت کنید (۵ تا ۱۰ ساعت)
پیش از اینکه جسم و روخ خود را درگیر یک کسب‌وکار پرمخاطره‌ی جدید بکنید، باید آن را بیرون از دایره‌ی دوستان و آشنایان خود ارزیابی کنید. آیا این ایده واقعاً مشکل کاربران و مشتریان احتمالی را حل می‌کند؟ آیا آن‌ها حاضرند برای آن پولی بپردازند؟ آیا کسب و کارها برای چیزی که عرضه می‌کنید بودجه‌ی کافی دارند؟ البته این قضیه هم به نوع ایده‌ی کسب‌وکاری که انتخاب کرده اید بستگی دارد، ولی در این جا رویکردهایی کلی را عنوان خواهم کرد که خودم آن‌ها را توصیه می‌کنم.
یک بررسی میدانی آنلاین انجام دهید.
با مشتریان/مخاطبین خود صحبت کنید
با تامین کنندگان صحبت کنید
۵.پ. طرح‌های تجاری مختصری بنویسید (۷ تا ۱۰ ساعت)
زمان زیادی را صرف تک تک عناصر هر ایده کردیم، و اکنون زمان آن رسیده که برگردیم و تصویر کلی را ببینیم. تفکر و تحقیق خود را با هم ترکیب کرده و یک طرح تجاری تدوین کنید که ارزش دنبال کردن داشته باشد. اگر از همان گام‌های قبلی مشخص شده است که این ایده جواب نخواهد داد، آن را کنار بگذارید.
در ادامه یک طرح کلی را پیشنهاد می‌دهیم. سعی کنید آن را به ۲ یا ۳ صفحه خلاصه کنید، و برای هر ایده بیش از ۳ ساعت زمان صرف نکنید:
صفحه ۱
تشریح محصولات و خدمات شما: توصیفی ۱۵۰ کلمه ای از مشکلاتی که به آن پرداخته اید و سناریوهایی که نخست روی آن تمرکز خواهید کرد.
صفحه ۲
چگونه و چه وقت کسب درآمد خواهید کرد: آیا در ابتدای کار خدمات رایگان ارائه خواهید داد تا بعدها پیشنهادهای اضافی ارائه دهید یا با گرفتن تبلیغات کسب درآمد کنید؟ یا اینکه از همان ابتدا از مردم پول می‌گیرید؟ یا هیچ وقت؟ قطعاً نمی‌توانید با اطمینان در مورد این‌ها حرف بزنید، ولی بهترین حدس خود را بزنید.
صفحه ۳
هزینه‌ی تخمین زده شده برای رسیدن به محصول اولیه (MVP) را تخمین بزنید: مهمترین دلیل برای انجام این کار در این مرحله این است که روی نحوه‌ی رویکرد شما به شروع کسب‌وکار تاثیر می‌گذارد، که ممکن است در راستای اهدافتان نباشد. برای مثال اگر بخواهید یک شرکت برای اجاره‌ی کامیون راه بیاندازید و برای این کار نیاز به ۲ میلیون دلار سرمایه داشته باشید، پس احتمالا قادر نخواهید بود به عنوان یک پروژه‌ی جانبی کنار شغل اصلی خود به آن بپردازید.
گام ششم: بهترین ایده را انتخاب کرده و شروع کنید
اگر در نهایت پس از انجام این همه تحقیق و موشکافی، روی یکی از این ایده‌ها نظر خوبی دارید، پس به سراغش بروید… این همان جایی است که کار واقعی شروع می‌شود. باید علاوه بر بخش مفرح کار، یعنی ایجاد محصول یا خدمت مد نظرتان، به تامین سرمایه، استخدام، ایجاد شبکه، و عملیات‌های کسب‌وکاری نیز بیاندیشید.
